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営業パイプライン管理で比較｜PipedriveとHubSpotの決定的な違い
「リードは集まるのに、なぜか商談が進まない」「どのステージで案件が滞留しているのか分からない」。営業マネージャーにとって、パイプラインの可視化と各ステージの最適化は最優先の課題です。PipedriveとHubSpotはどちらも営業パイプライン管理に対応していますが、リード獲得からクロージング、フォローアップまでの各ステージで提供する体験が根本的に異なります。
この記事では、営業プロセスの各ステージに焦点を当て、以下の観点から両ツールを比較します：
- リード獲得→商談→クロージング→フォローアップの各ステージでのUI体験と機能の違い
- 営業マネージャーが毎日確認すべきKPIとダッシュボードの比較
- 10人規模の営業チームでの具体的な活用シナリオ
Pipedrive・HubSpotとは？
Pipedriveは、2010年にエストニアで設立された営業パイプライン管理に特化したCRMで、179カ国・10万社以上に導入されている。 創業者自身が営業経験者であり、「営業担当者が本当に使いたいCRM」という設計思想のもと、カンバン型のパイプラインビューをコア機能として開発されました。ドラッグ&ドロップで案件を動かす直感的なUIが最大の特徴です。
HubSpotは、2006年にアメリカで設立されたインバウンドマーケティング統合型CRMで、29万社以上が活用している。 Sales Hubの営業管理機能では、マーケティングデータと営業データを統合し、リードの行動履歴に基づくデータドリブンな営業アプローチを実現します。Deal Stage管理にAIベースのスコアリングを組み合わせた予測営業が強みです。
設計思想の根本的な違い: Pipedriveは「営業担当者の日常動作を最適化する」ボトムアップ設計、HubSpotは「データ分析から営業戦略を導く」トップダウン設計です。どちらが正解かではなく、自社の営業スタイルに合う方を選ぶことが重要です。
主要機能の詳細解説｜営業プロセスの各ステージで比較
ステージ1：リード獲得・インプット
Pipedriveのリード獲得は、Leads Inbox機能で未整理のリードを一元管理し、営業担当が手動でパイプラインに振り分ける設計。 Webフォーム、チャットボット、メール経由のリードが全てInboxに集約され、担当者が「パイプラインに追加」ボタンで正式な案件化を判断します。この手動ステップがあることで、質の低いリードがパイプラインを汚染するのを防ぐフィルター機能を果たしています。
HubSpotのリード獲得は、Webサイト行動・メール反応・フォーム送信を自動的にスコアリングし、一定スコアを超えたリードを自動でパイプラインに追加する設計。 マーケティングチームが設定したリードスコアリング基準に基づき、営業チームにはすでに温度の高いリードだけが届く仕組みです。
営業マネージャーの視点では、Pipedriveは「リードの量と質を営業チームが直接コントロールできる」、HubSpotは「マーケティングとの連携でリードの質を自動担保する」というアプローチの違いがあります。
ステージ2：商談・提案
Pipedriveの商談管理は、パイプラインビューのカンバンボードがUIの中心。 各案件カードには「予想金額」「クロージング予定日」「次回アクション」が一目で表示され、ドラッグ操作でステージ間を移動させるだけで進捗管理が完了します。
Pipedriveの商談画面で特に優れているのがActivity（活動）管理です。各案件に「電話する」「メール送る」「訪問する」などのアクティビティを紐づけ、完了/未完了を管理します。「次にやること」が常に明確なため、フォロー漏れが構造的に発生しにくい設計になっています。
HubSpotの商談管理は、Deal Board上にAIスコアが表示され、成約確度の高い案件に営業リソースを集中させる意思決定を支援。 顧客のWebサイト閲覧履歴、メール開封状況、過去の商談データから算出されたスコアにより、「この案件は今アプローチすべき」というタイミング提示が可能です。
営業マネージャーへのアドバイス: Pipedriveは「全案件を均等に管理したい」チームに向いており、HubSpotは「データに基づいて優先順位をつけたい」チームに向いています。10人規模のチームでは、案件数が多くなるためHubSpotのスコアリングが有効に機能しやすいです。
ステージ3：クロージング・受注
Pipedriveのクロージング管理は、案件カードを「成約」ステージにドラッグするだけで完了。 成約時には受注金額と日付が自動記録され、売上レポートに即座に反映されます。見積書の作成にはSmart Docs機能（Premium以上）で、テンプレートに案件情報を自動差し込みし、5分で見積書を作成・送付可能です。
HubSpotのクロージング管理は、Quotes（見積書）機能とeSignature（電子署名）連携により、見積作成から契約締結までをCRM内で完結。 Stripe連携による決済処理まで対応しており、「見積→署名→決済」のプロセスをシームレスに実行できます。
クロージングステージでのHubSpotの強みは、成約パターンの分析です。「どの業種のリードが、どのステージを何日で通過し、どの提案パターンで成約したか」を自動分析し、チーム全体のクロージング手法を最適化するデータを提供します。
ステージ4：フォローアップ・リピート
Pipedriveのフォローアップは、Automations機能で「成約後30日に満足度確認メール」「90日後にアップセル提案」といった定期フォローを自動化。 Growth以上のプランで利用可能で、既存顧客からのリピート案件を新しいDealとしてパイプラインに自動追加する設定も可能です。
HubSpotのフォローアップは、Service Hubとの統合により顧客満足度調査（NPS/CSAT）の自動送信とスコアに基づくアラートを実現。 満足度スコアが低い顧客には自動的にカスタマーサクセス担当にタスクが割り振られ、解約リスクの早期検知につながります。
フォローアップの自動化は、営業チームの「忘れがち」な業務を仕組み化する重要な機能です。Pipedriveは営業起点のフォロー自動化、HubSpotはカスタマーサクセス統合型のフォロー体制構築に強みがあります。
営業マネージャー向けダッシュボード比較
Pipedriveのダッシュボードは、営業パフォーマンスの可視化に特化した設計。 以下のKPIがリアルタイムで表示されます：
- パイプライン全体の案件数と合計金額
- 担当者別の成約率とアクティビティ数
- ステージ別の平均滞留日数
- 今月のゴール達成率
HubSpotのダッシュボードは、マーケティングから営業までの全ファネルを一画面で把握可能。 営業マネージャーが見るべき指標に加え、以下のデータが統合表示されます：
- リードソース別の商談転換率
- 営業担当者別のROI（投入時間 vs 成約金額）
- AIによる今月の売上予測と達成確率
- チャネル別の顧客獲得コスト
料金プラン比較
Pipedrive料金プラン
| プラン | 月額/ユーザー | パイプライン機能 | 営業チーム10人での月額 |
|---|---|---|---|
| Lite | $14 | 基本パイプライン、リード管理 | 約21,000円 |
| Growth | $24 | メール連携、ワークフロー自動化 | 約36,000円 |
| Premium | $49 | Smart Docs、売上予測、AI機能 | 約74,000円 |
| Ultimate | $79 | 無制限カスタマイズ、専用サポート | 約119,000円 |
HubSpot Sales Hub料金プラン
| プラン | 月額料金 | パイプライン機能 | 営業チーム10人での月額 |
|---|---|---|---|
| Free | $0 | 1パイプライン、基本Deal管理 | 0円（2人まで） |
| Starter | $20/シート/月（年払$15） | 複数パイプライン、Goals | 約22,500円（$15x10） |
| Professional | $100/シート/月（年払$90） | AI予測、シーケンス、自動化 | 約135,000円（$90x10） |
| Enterprise | $150/シート/月 | 高度カスタマイズ、Playbooks | 約225,000円（$150x10） |
10人規模の営業チームでパイプライン管理を本格運用する場合、Pipedrive Growth（約36,000円/月）とHubSpot Professional（約135,000円/月）が比較対象になります。コスト差は月額約99,000円と大きいですが、HubSpotにはマーケティング連携とAI予測が含まれる点を考慮して判断しましょう。
具体的な使い方｜10人営業チームでの活用シナリオ
Pipedriveでの営業プロセス構築
1. パイプライン設計（Settings → Pipeline settings） 10人チームの場合、「新規開拓」と「既存顧客アップセル」の2つのパイプラインを作成するのが効果的。新規開拓は「リード→初回商談→提案→見積→交渉→成約」の6ステージ、既存顧客は「ニーズ確認→提案→成約」の3ステージで設計します。
2. チームメンバーの権限設定（Settings → User management） 営業マネージャーには「全案件閲覧」権限、各営業担当には「自分の案件+チームの案件閲覧」権限を設定。Visibility Groupsで東日本チーム/西日本チームなどのグループ管理も可能です。
3. 日次のパイプラインレビュー運用 毎朝Deals → Pipeline viewを開き、「本日期限のアクティビティ」と「滞留7日以上の案件」をチェック。マネージャーはInsights → Dashboard で担当者別の進捗を確認し、朝会で共有します。
Tips: Pipedriveの「Focus view」を活用すると、期限超過のアクティビティだけを一覧表示できます。10人チームでは案件が100件を超えることも多いため、この機能で優先順位をつけるのが効率的です。
4. 週次の営業会議での活用 Insights → Reportsで「今週の新規案件数」「ステージ別移動数」「成約金額」をレポート化。画面共有しながら、滞留案件の対策と翌週のアクション計画を議論します。
5. 月次の売上予測と目標管理 Goals機能で営業担当ごとの月次目標を設定。パイプライン内の案件金額と成約確率から予測売上を自動算出し、目標との差分をリアルタイムで可視化します。
HubSpotでの営業プロセス構築
1. Deal Stage設計（Sales → Deals → Pipeline settings） HubSpotの強みを活かし、マーケティングチームが生成したリードの受け渡しステージを明確に定義。「MQL（マーケ認定リード）→SQL（営業認定リード）→初回商談→提案→交渉→成約」の6ステージが推奨です。
2. リードスコアリングの設定（Marketing → Lead scoring） Webサイトの料金ページ閲覧で+10点、資料ダウンロードで+20点、メール開封で+5点など、行動に基づくスコアリングルールを設定。50点以上で自動的にSQL化し、営業担当にタスクを割り当てます。
3. Sequencesによるフォロー自動化 Sales → Sequences で「初回メール→3日後フォロー→7日後電話リマインダー」の自動シーケンスを設定。営業担当は各案件にシーケンスを適用するだけで、フォローのタイミングをシステムが管理します。
Tips: HubSpotのSequencesは1対1のセールスメール用、Workflowsはマーケティングメール用です。営業チームが使うのはSequencesで、Professional以上のプランで利用可能です。
4. Forecastingによる売上予測管理 Sales → Forecasts で、営業マネージャーが各案件の成約見込みを「Most Likely」「Best Case」「Commit」に分類。AIが過去の成約パターンから予測精度を補正し、月末の着地見込みを高精度で算出します。
5. Reporting Dashboardのカスタマイズ Reports → Dashboardsで、営業マネージャー用のカスタムダッシュボードを作成。「リードソース別成約率」「担当者別パイプライン金額」「平均商談期間の推移」を1画面で確認できるよう設定します。
活用事例・ユーザーの声
G2のpipedriveレビュー（2026年4月時点）では、3,021件のレビューが投稿されており、総合評価は4.3/5.0です。
活用シーン1：主な利用パターン（G2レビュー傾向より）
G2のpipedriveレビューでは、**直感的なビジュアルパイプライン（8.8）**が高く評価されています。 また、安定した動作パフォーマンス（8.8）も頻繁に言及されています。
「UIデザインが本当に優れている。最初に惹かれたのもそこでした」 — G2ユーザーレビューより
活用シーン2：導入効果（G2レビュー傾向より）
G2のpipedriveレビューでは、短い学習曲線による業務効率化が報告されています。
「操作が簡単で非常に直感的。カスタマーサポートも素晴らしい」 — G2ユーザーレビューより
活用シーン3：導入時の注意点（G2レビュー傾向より）
G2のPros & Consでは、高度なレポート機能が限定的が改善要望として挙げられています。 また、アドオンのコストが高いも指摘されています。
G2ユーザー評価: 4.3/5.0（3,021件のレビュー、2026年4月時点）
高評価ポイント: 直感的なビジュアルパイプライン（8.8） 改善要望: 高度なレポート機能が限定的
— G2レビューページで実際のユーザーの声をご確認いただけます
メリット・デメリット
Pipedriveのメリット・デメリット（パイプライン管理観点）
メリット
- ✓ 直感的なカンバンUI: ドラッグ&ドロップで案件管理が完結し、営業チーム全員が即座に使いこなせる
- ✓ Activity中心の設計: 「次にやること」を常に明確化し、フォロー漏れを構造的に防止
- ✓ 高速なレスポンス: 軽量設計により、100件以上の案件でもストレスなく操作可能
- ✓ 柔軟なパイプライン設計: 複数パイプラインの同時管理と自由なステージ設定
- ✓ 営業現場への定着率: シンプルなUIにより、CRMに不慣れなメンバーでも継続利用しやすい
デメリット
- ✗ リードスコアリング機能の不在: リードの優先順位付けは手動判断が必要
- ✗ マーケティング連携の制約: Webサイト行動データとの統合には外部ツールが必要
- ✗ AI予測の限界: 売上予測はルールベースで、機械学習による高精度予測は未対応
- ✗ カスタマーサクセス機能の不足: 受注後のフォロー体制構築には別ツールが必要
- ✗ 大規模レポートの制限: 複雑な分析やクロス集計は上位プランでも制約がある
HubSpotのメリット・デメリット（パイプライン管理観点）
メリット
- ✓ AIスコアリング: 成約確度を自動算出し、営業リソースの最適配分を支援
- ✓ マーケティング統合: リード獲得からクロージングまでの全データを一元管理
- ✓ 高度な売上予測: 機械学習ベースの予測エンジンで月末着地を高精度で算出
- ✓ Sequences機能: フォローアップの自動化で営業担当の工数を削減
- ✓ 全ファネルレポート: マーケティングROIから営業KPIまで統合ダッシュボードで分析
デメリット
- ✗ 操作の複雑さ: 多機能ゆえに設定項目が多く、パイプライン運用の開始に時間がかかる
- ✗ コストの高さ: 本格的なパイプライン管理にはProfessional（月額$100/シート）以上が必要
- ✗ 学習コスト: 全機能を活用するには数週間のトレーニング期間が必要
- ✗ 営業現場の定着リスク: 機能過多により営業メンバーがCRMを敬遠する可能性
- ✗ カスタマイズの依存性: 初期設定を外部コンサルタントに依頼するケースが多い
競合ツールとの比較｜営業パイプライン管理の使い分け
| 項目 | Pipedrive | HubSpot | Salesforce | Zoho CRM |
|---|---|---|---|---|
| パイプラインUI | ◎ カンバン特化 | ○ 多機能 | ○ カスタマイズ重視 | ○ バランス型 |
| リードスコアリング | △ 手動 | ◎ AI自動 | ◎ AI自動 | ○ ルールベース |
| 売上予測 | ○ ルールベース | ◎ ML予測 | ◎ Einstein AI | ○ 基本予測 |
| 営業チーム定着率 | ◎ | △ | △ | ○ |
| 10人チーム月額 | 約36,000円 | 約135,000円 | 約37,500円〜 | 約24,000円 |
| セットアップ期間 | 1-2日 | 2-4週間 | 1-2ヶ月 | 1-2週間 |
パイプライン管理の使い分けガイド:
- 営業プロセスの可視化と定着が最優先: Pipedrive（UIの直感性で全員が使う）
- データドリブンな営業戦略を構築したい: HubSpot（AI予測+マーケ連携）
- 高度なカスタマイズと大規模運用: Salesforce（Einstein AI+AppExchange）
- コストを抑えつつバランスよく管理: Zoho CRM（多機能+低価格）
よくある質問（FAQ）
Q. 営業チーム10人の場合、どちらがおすすめですか？
A. 営業プロセスの標準化と可視化が最優先ならPipedrive Growth（約36,000円/月）がおすすめです。マーケティングチームとのデータ連携も重視するならHubSpot Professional（約135,000円/月）が適しています。まずはPipedriveの14日間トライアルとHubSpotの無料プランを並行して試し、チームの反応を確認するのが最善です。
Q. パイプラインのステージ数はいくつが最適ですか？
A. 一般的なBtoB営業では5〜7ステージが推奨です。少なすぎると進捗が見えず、多すぎると管理が煩雑になります。PipedriveもHubSpotも自由にステージを追加・削除できるため、まず5ステージで始めて運用しながら調整するのがベストプラクティスです。
Q. 既存のExcelデータからの移行は簡単ですか？
A. 両ツールともCSVインポート機能を標準搭載しており、Excel管理からの移行は半日〜1日で完了可能です。コンタクト、案件、活動履歴のデータをCSVで書き出し、各ツールのインポートウィザードでマッピングするだけです。重複検知機能も自動で動作します。
Q. セキュリティやデータ保護は大丈夫ですか？
A. 両社ともSOC 2 Type II認証取得済み、GDPR完全準拠で企業レベルのセキュリティを確保しています。データはAES-256暗号化で保護され、二要素認証、IPアドレス制限、監査ログなどの管理機能も標準搭載。営業データの機密性を担保する仕組みが整っています。
Q. モバイルでのパイプライン管理はできますか？
A. 両ツールともiOS/Androidアプリでパイプライン表示と案件更新が可能です。Pipedriveはデスクトップとほぼ同等のカンバンUIをモバイルでも提供しており、外出先からの案件ステージ変更やアクティビティ登録がスムーズです。HubSpotアプリも商談情報の確認と更新に対応しています。
Q. 他のCRMからの乗り換えはスムーズにできますか？
A. Salesforce、Zoho CRM、その他主要CRMからの移行ツールが両ツールとも提供されています。Pipedriveは専用のImport from CRM機能でワンクリック移行に対応。HubSpotもSalesforce移行専用ウィザードを提供しています。ただし、ワークフロー自動化の設定は移行できないため、再設定が必要です。
まとめ：営業パイプライン管理で選ぶPipedrive vs HubSpot
営業パイプライン管理の観点では、両ツールの強みは明確に異なります：
- 営業現場の定着と直感的な管理を重視: PipedriveのカンバンUIとActivity管理で、全メンバーが毎日使うCRMを実現
- データドリブンな営業戦略を構築: HubSpotのAIスコアリングとマーケティング統合で、予測営業と全ファネル分析を実現
- まず試して比較するなら: Pipedriveの14日間トライアルとHubSpotの無料プランを並行利用し、チームの反応を確認
営業チームのパイプライン管理を次のレベルに引き上げるために、まずは実際の案件データで両ツールを試してみましょう。
参考・情報ソース
この記事の情報は2026年5月時点のものです。最新の料金プランや機能については、各サービスの公式サイトをご確認ください。
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